Überblick
Die Haustechniksparte von Georg Fischer Piping Systems Ltd. hat sich ambitionierte Wachstumsziele gesetzt. Die Vertriebszahlen der Haustechnikprodukte blieben aber unter den Erwartungen, das Erreichen der strategischen Ziele war gefährdet. Die Gründe für die regional stark unterschiedlichen Vertriebsperformances waren nur oberflächlich bekannt.
Kundenprofil
Georg Fischer Piping Systems Ltd. (GFPS) ist ein global aufgestelltes Unternehmen mit eigenen Verkaufsniederlassungen in 31 Ländern. GFPS produziert, vertreibt und unterhält Rohre, Fittings und Armaturen für Durchflusslösungen in den Sektoren Industrie, Versorgung und Haustechnik. Das Steigern der Kundennähe ist eine der strategischen Stossrichtungen von GFPS. GFPS hat 2020 einen Umsatz von 1.7 Milliarden CHF mit 6900 Mitarbeitenden erzielt, der Aktienkurs hat sich in den letzten zwei Jahren fast verdreifacht.
Gelöste Aufgaben
- SWOT- und Datenanalyse bildeten die Grundlage zur Definition von Wachstumsregionen
- Wachstumshebel und Verbesserungen in der Zusammenarbeit wurden in Interviews mit Vertriebsgesellschaften herausgeschält
- Die Themenfelder wurden in internationalen Votings priorisiert und daraus 9 Handlungsfelder abgeleitet
- Die Funktion Customer Value Manager mit Verantwortung zur Entwicklung der regionalen Vertriebsperformance wurde im Werk neu geschaffen
Erzielter Nutzen
- Umsetzung Wachstumsstrategie ermöglicht durch überregionale Skalierung von Marktchancen
- Touchpoint Management: Nähe zum Kunden durch bessere Abstimmung zwischen Kunden, Vertriebsgesellschaften und Werk gesteigert
- Internationale Vertriebsveranstaltung als Pilot durchgeführt. Inhalte: Innovation, Change, Networking und Kommunikation. Kontinuierliche Konzeptweiterentwicklung eingeplant
- Einführung von verkaufsunterstützenden (digitalen) Inhalten angestossen: Videos, Wettbewerbsvergleiche, Stammdaten
Roland Gisin, Geschäftsführer GF JRG AG
Die Zusammenarbeit GF mit Staufen.Inova ist eine Win-Win-Situation und ich freue mich auf weitere spannende Projekte.
